La fidélisation B2B fonctionne différemment de la fidélisation consommateur : le participant est souvent un client professionnel, un collaborateur ou un abonné, et le déclencheur est rarement un achat direct en magasin.
Formule 1 : le programme de points. Les clients professionnels cumulent des points à l’achat de produits, échangeables contre des récompenses. Knorr l’a appliqué auprès de bouchers, traiteurs et établissements horeca — points à l’achat de sauces et bouillons, échangeables contre du matériel de cuisine Wout Bru.
Formule 2 : la récompense de performance ou concours de vente. Les collaborateurs ou partenaires les plus performants reçoivent une récompense tangible. BOEMM! a utilisé des coffrets d’articles culinaires et de table pour récompenser ses collaborateurs les plus performants.
Formule 3 : le cadeau de bienvenue ou d’abonnement. Les nouveaux clients ou abonnés reçoivent un cadeau à l’inscription — comme le set de casseroles Wout Bru que Roularta a utilisé pour recruter des abonnés à Libelle et Femmes d’Aujourd’hui.
Formule 4 : la récompense échelonnée selon le volume ou la performance, et formule 5 : l’incentive saisonnier, lié à une période de pointe comme la fin d’année. Les cinq formules partagent un facteur de succès : une récompense à forte valeur perçue, et non une simple prime en espèces.
Questions fréquentes
Quelle formule convient à une petite équipe B2B ?+
Pour les petites équipes, une simple récompense de performance fonctionne souvent le mieux — facile à mettre en place et motivante immédiatement.
